消費者行動をファネルではなく分留として考える

「消費者行動はファネルではなく分留である」と私は思っている。

ファネル（漏斗）は全体を絞っているだけで、時間が経過すればすべて次のステージに行くというイメージで、ステージを上がらなった人を排除できていない。つまり、離脱ゼロというメッセージが強いのである。
しかし、実際はそんなことは起こりえない。ほとんどの訪問者は離脱者なのだから。

では、どのイメージが一番近いのか？

それが分留であった。

分留は液体の沸点を利用し、温度帯域がことなる液体を取り出す方法である。
また、温度を上げることで沸点の違いを利用しやすくなる。（もちろん限界はある）

ここでマーケティングと分留の一致性についてみてみる。

購買の流れを大きくわけると
発見→興味→検討→購入になり、ステージを上がらなったものは再度発見に戻る。
（ここでいう発見は想起も含まれる。）

これを石油の分流に例えると

• 石油→発見
• 重油→離脱者
• LPガス→興味
• ナフサ→資料ダウンロード
• 灯油→お問い合わせ
• 軽油→購買

火はコンテンツの質や営業の熱量と言い換えられる。

なので、ファネルよりも分留のほうがイメージに近いと思われる

ただし、KPIなどは別途検討する必要はある

• 石油→発見（トラフィック数、インプレッション数）
• 重油→離脱者（エンゲージメント）
• LPガス→情報収集段階の前半。エンゲージメント
• ナフサ→情報収集段階の後半。資料ダウンロード、ウェビナー、CTA、CV
• 灯油→購買の前段階。お問い合わせ数。CV。
• 軽油→購買。CPA。

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